Lekcja z Maroka

Przez ostatnie dwa tygodnie wypoczywałem. Nie odbierałem telefonów, nie odpowiadałem e-maile, nie publikowałem na blogu. Tydzień zwiedzania, a potem tydzień kompletnego lenistwa w Agadirze. Nie byłbym jednak sobą gdybym się czegoś nowego nie nauczył. I nie mam tu na myśli faktów na temat Maroka: że rolnictwo oraz turystyka są jednymi z głównym źródeł przychodu, że film „Casablanca” nie był kręcony w Casablance (tylko w USA), że to kraj muzułmański, ale weekend to sobota-niedziela, itp., itd. Chodzi mi o to czego można się nauczyć od Marokańczyków.

Przewodniczka

W czasie naszego objazdu po „cesarskich miastach” mieliśmy świetną przewodniczkę.  Dużo wie, świetnie opowiada, nie przegaduje. Sporo mówiła o historii, gospodarce, ustroju, królu, religii. Ale też o różnicach kulturowych i obyczajowych pomiędzy Marokańczykami i Europejczykami. Tych różnic jest sporo. Mnie najbardziej uderzyła jedna.

Lekcja z Maroka

Najważniejsze, najbardziej cenione w tym kraju cechy to (według naszej przewodniczki): spokój i stanowczość. Wprawdzie na bazarach Marokańczycy potrafią się wykłócać o pojedynczego dirhama, wrzeszczeć, rwać włosy z głowy, itp. – ale to wszystko jest elementem pewnej gry negocjacyjnej. Wewnętrznie są bardzo spokojni: zaraz po zakończonych (burzliwych) negocjacjach – wracają do normy, uśmiechają się do siebie, ściskają sobie dłonie i rozstają się w zgodzie, a nawet przyjaźni (fajnie się z nim negocjowało). Czemu Marokańczyk nie może się nadziwić? Że przyjeżdża taki Europejczyk na wakacje: niby chce wypocząć, odprężyć  się, zrelaksować – a robi wszystko żeby być cały czas zestresowanym. Ciągle się takiemu Europejczykowi spieszy. Zamawia w restauracji obiad i się denerwuje, że go nie dostaje w ciągu 20 minut. Dokąd się tak spieszy? Przecież jest na wakacjach. W pokoju brakuje drugiego ręcznika – Europejczyk dzwoni do recepcji żeby już, natychmiast, mu przynieśli ten drugi ręcznik. A co? Będzie używał dwóch naraz?

Co jest skuteczne wobec Marokańczyków?

OK. Ale ja jednak chcę ten obiad, chcę dostać ten ręcznik. I dostanę. Ale nie „już, natychmiast”. Tylko w „swoim czasie”. A ile wynosi ten czas? To zależy. Od restauracji, od hotelu, od konkretnych osób (po obydwu stronach). Jeśli będę się denerwował, okazywał swoje niezadowolenie, popędzał Marokańczyka – to Marokańczyk wyciągnie z tego wniosek, że to ja mam jakiś problem ze sobą. Próbuję się więc na tym Marokańczyku wyżyć, aby udawać (głównie przed sobą), że ja nie mam żadnego problemu, że problemem jest zachowanie Marokańczyka. Marokańczyk przyjmie spokojnie (widocznie Allah tak chciał) i będzie się nadal zachowywał po swojemu.

A więc co robić? Być stanowczym i spokojnym. Oczywiście mój spokój i stanowczość nie spowoduje, że dostanę obiad w 5 minut skoro normalnie Marokańczyk potrzebuje na to 30 minut. Wtedy nie warto interweniować wcześniej.  

Więc zasada numer 1: interweniować tylko wtedy, gdy to ma sens:). Stanowczo proszę w hotelu o drugi ręcznik i spokojnie czekam. Jeśli po kilku godzinach go nie dostanę – powtarzam procedurę.

Moje wątpliwości

Zabrzmiało to dla mnie bardzo sensownie.

  1. Po co mam się denerwować na urlopie? Przecież nie zmienię takiego Marokańczyka w ciągu dwóch tygodni.
  2. Chcę być skuteczny, a nie rozładowywać swoje emocje przez obarczanie winą innych (to ważne dla mnie zawsze – nie tylko na urlopie).

– Ale, ale. Przecież Ty  tu przyjechałeś, aby Cię obsługiwano, a nie lekceważono. Ty zostawiasz tutaj swoje pieniądze. Ty (i inni turyści) dajecie utrzymanie tym, który żyją z turystyki. Płacisz i masz prawo wymagać! – odezwał się mój wewnętrzny krytyk –  Coś mi się wydaje, że będzie tu jak w Egipcie. Wszyscy będą Ci wciskać “chłam”, a jeśli chodzi o poziom usług – tragedia.

– Spokojnie – odpowiedziałem – Sprawdzimy, jak spokój i stanowczość działają w praktyce. Dopiero potem (a nie przedtem) będziemy wyciągać wnioski.

Sprawdzam

Większość sprawdzianu polegała na testowaniu strategii „spokój i stanowczość” w negocjacjach cenowych. Bardzo lubię – w krajach, w których jest to przyjęte – negocjować ceny. Moja żona twierdzi nawet, że jestem w tym dobry. Moja stała strategia bazuje na dwóch kluczowych elementach:

– staram się dowiedzieć jaka jest zwyczajowa cena danego towaru, czy usługi

– ustalam ile maksymalnie chcę wydać

W trakcie negocjacji jestem spokojny, zaczynam od ceny wyraźnie poniżej mojej ceny maksymalnej. Nie interesuje mnie porada o ile mniej niż pierwsza proponowana cena warto zaproponować w danym kraju, aby sprzedawca się nie obraził. Jeśli sprzedawca się obraża i nie chce negocjować – odchodzę. Dość często (choć nie zawsze) sprzedawca woła mnie z powrotem – i ramy negocjacji cenowych mamy ustanowione. Zatem spokój w negocjacjach stosowałem (prawie) zawsze. Miałem teraz tylko dołożyć stanowczość. Na czym to polegało? W zależności od styuacji.

Sytuacja pierwsza – gdy znane są widełki cen dla danej uslugi

Np. przejazd taksówką z hotelu na targowisko kosztuje od 15-20 dirhamów. Zatrzymuję taksówkę, pytam o cenę przejazdu na targowisko. Nigdy nie usłyszałem ceny „15 dirhamów”. Nie zrażałem się ceną podaną prze kierowcę tylko proponowałem 15 dirhamów, gdy kierowca próbował negocjować, powtarzałem spokojnie i stanowczo swoje. Jeśli to nie skutkowało – odchodziłem. Wynik: nigdy nie zapłaciłem więcej niż dolna granica, którą znałem. Ale też zdarzyło się kilka razy, że musiałem jechać drugą lub dopiero trzecią taksówką, którą zatrzymałem. W sumie jestem zadowolony.

Sytuacja druga – nie znam dolnej granicy ceny na dany wyrób lub usługę (górną komunikuje mi sprzedawca)

Sprawdzam ceny na kilku stoiskach oferujących te same wyroby. Ustalam „swoją cenę” na poziomie jaki jestem w stanie zaakceptować i zaczynam negocjacje. Proponuję kwotę niższą niż „moja cena”. Jeśli w kliku miejscach sprzedawca nie chce negocjować i nie woła mnie, gdy odchodzę – podwyższam cenę do poziomu, który sobie wcześniej ustaliłem. Negocjacje (jeśli do nich dochodzi) polegały na tym, że sprzedawca obniżał stopniowo swoją cenę, a ja – spokojnie i stanowczo – powtarzałem swoją (ciągle tę samą). Wynik: sporo prezentów kupiłem w cenie, którą sobie ustaliłem, ale z kilku musiałem zrezygnować. Uważam, że strategia się sprawdziła.

Aha, jeszcze jeden (powtarzalny) sprawdzian zafundowano nam w hotelu. Dość często brakowało drugiego ręcznika. Czasem trzeba się było upomnieć drugi albo i trzeci raz. Ale w końcu ręcznik się pojawiał. Natomiast kilkukrotne upominanie się o drugie krzesło na taras naszego pokoju – skutku nie odniosło: doszliśmy z żoną do wniosku, że chyba nie mają już takich krzeseł.

Podsumowanie

Strategię uważam za przetestowaną i skuteczną. Największy zysk jaki osiągnąłem to fakt, że przez cały pobyt się nai razu poważnie nie zdenerwowałem. Kilku drobnych nieporozumień z żoną tu nie wliczam – w końcu strategię testowałem na Marokańczykach, a nie na żonie:).

Pomyślałem sobie najpierw, że będą ją stosował w czasie każdego wyjazdu. Ale, gdy się nad tym zastanowiłem trochę dłużej: dlaczego miałbym nie stosować tej strategii na co dzień? Może Ty znajdziesz jakieś argumenty? Ja nie znalazłem.

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *