Mnie to hasło kojarzyło się z sieciami komputerowymi. Potem odkryłem instytucję networkingu biznesowego. Jeszcze później zauważyłem, że są ludzie, którzy samodzielnie pracują nad zbudowaniem swojego prywatnego networkingu. W tym tekście dzielę się swoimi spostrzeżeniami dotyczącymi instytucjonalnego i prywatnego networkingu. O sieciach komputerowych tym razem pisał nie będę.
Networking
Ma pomóc Ci sprzedawać. Wychodzi z założenia, że masz dobry produkt (usługę, umiejętności), ale za mało ludzi o nim wie. Im więcej ludzi się o Twoim produkcie dowie, tym większa szansa, że coś sprzedasz. Rzecz jasna możesz chodzić po ulicach i rozmawiać z przypadkowymi ludźmi. Ale większość z nich nie jest w ogóle zainteresowana rozmową z Tobą. Więc sporo czasu po prostu zmarnujesz. Podobnie, gdy będziesz chodził od firmy do firmy. W większości wypadków nawet Cię do firmy nie wpuszczą. Drugie założenie networkingu: to ludzie sprzedają ludziom, a nie firmy firmom. Innymi słowy: nic nie zastąpi bezpośredniego kontaktu człowieka z człowiekiem. Sprzedasz dopiero wtedy, gdy zdobędziesz zaufanie.
Networking instytucjonalny
To masowe spotkania, na których masz okazję porozmawiać o swojej ofercie z dużą liczbą ludzi. Nikt Cię nie przepędzi. Wszyscy będą słuchać. Ale zasady są takie, że Ty też masz obowiązek wysłuchać innych. Bo tutaj każdy chce coś sprzedać. Osoby, z którymi rozmawiasz, nie są zainteresowane Twoją ofertą. Tak naprawdę chcą, abyś Ty zainteresował się ich ofertą. Oczywiście, może się zdarzyć, że jakiś sprzedający tak bardzo potrzebuje produktu, który Ty oferujesz, iż go kupi. Ale to tak samo rzadki przypadek jak sprzedaż na ulicy.
Dodatkowy minus networkingu instytucjonalnego to opłata za możliwość uczestniczenia w takich spotkaniach. Uważa się, że networking instytucjonalny ma sens, gdy w takich spotkaniach uczestniczysz przez długi czas. Na tyle długi, aż część regularnych uczestników zacznie Cię kojarzyć z Twoją ofertą. Wtedy jest szansa, że gdy ktoś z ich znajomych szuka produktu, jaki Ty masz do zaoferowania, to o Twojej ofercie wspomną. Jak długo to trwa w praktyce? Słyszałem o pół roku (czasem o roku) regularnych cotygodniowych spotkań.
Networking indywidualny
Są wśród nas osoby, które bardzo lubią się spotykać, rozmawiać przez telefon. Chętnie i łatwo nawiązują nowe znajomości. Nie spotykają się z tak dużą liczbą osób, jak to ma miejsce na spotkaniach networkingu instytucjonalnego. Ale te indywidualne spotkania są inne, głębsze. Nie rozmawia się tam o swoich ofertach, ale o sobie. W ten sposób budują głębszą relację. W ramach tej relacji wymieniają się też informacjami o tym, na czym się zawodowo znają. I pamiętają o tym.
Co jest lepsze?
Jestem za networkingiem indywidualnym. Bo skupia się na budowaniu relacji. W niektórych przypadkach owocuje to przyjaźnią. A ewentualna sprzedaż jest tylko efektem ubocznym. Mnie to bardzo kojarzy się ze sprzedażowym podejściem Sandlera: Niczego nikomu nie wciskaj. Szukaj tych, którzy potrzebują tego, co masz do zaoferowania.
Ale ile to kosztuje? W sensie czasowym oczywiście. Kosztuje sporo. Utrzymywanie relacji w networkingu wymaga regularnej komunikacji. Czasem mailowej, czasem telefonicznej. Ale też spotkań indywidualnych. Nie masz na to czasu? Zgoda. Jeśli masz na myśli tylko czas zawodowy. Budowanie relacji wyłącznie w czasie biznesowym raczej się nie uda. Pytanie brzmi: czy chcesz budować relacje? Ty chcesz, ale jesteś zadaniowcem? Dopisz sobie do codziennej listy zadań: budowanie i podtrzymywanie relacji. To może oznaczać tylko krótką rozmowę telefoniczną albo krótką wiadomość mailem czy SMSem. Ale to oznacza zrezygnowanie z czegoś, co obecnie masz na swojej liście. Jesteś na to gotowy? Jeśli tak, to zaplanuj też w swoim idealnym tygodniu czas na spotkania podtrzymujące relacje.
